Fallgeschichte – LinkedIn-Schulung
Wie arbeiten Marketing und Vertrieb erfolgreicher zusammen?
Manchmal beginnt Veränderung mit einer Tool-Schulung. Und endet mit einem gemeinsamen Verständnis für Marketing und Vertrieb.
Das Vertriebsteam wollte den LinkedIn Sales Navigator etablieren, um LinkedIn künftig besser im Vertrieb zu nutzen.
Doch bereits im Workshop zeigte sich: Nicht das Tool war die eigentliche Herausforderung. Entscheidend war die fehlende Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb.
Die Frage
Wie kann der LinkedIn Sales Navigator den Vertrieb unterstützen?
Was sichtbar wurde
Nicht das Tool war die eigentliche Herausforderung, sondern die fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
Die Wirkung
Aus einer Tool-Schulung entstand ein gemeinsames Gespräch über Marketing, Vertrieb und den Verkaufsprozess.
Veränderung beginnt selten mit einem neuen Werkzeug. Sondern mit einem neuen Gespräch.
Die Ausgangsfrage
Neun Mitarbeitende aus Innen- und Außendienst sowie der Vertriebsleiter nahmen am Workshop teil.
Die Aufgabe war klar: Wie nutzen wir den LinkedIn Sales Navigator sinnvoll im Vertrieb?
Doch bereits während der Schulung zeigte sich, dass die eigentliche Fragestellung eine andere war.
Die Beobachtung
Mitten im Workshop sagte einer der Vertriebsmitarbeitenden: „Das, was Frau Stenzel da erklärt, funktioniert bei mir längst.“
Der Satz überraschte nicht nur mich. Vor allem überraschte er die Kolleginnen und Kollegen.
Plötzlich wurde sichtbar:
Innerhalb des Vertriebsteams gab es bereits wertvolle Erfahrungen. Sie wurden bisher jedoch kaum miteinander geteilt.
Später rückte ein weiteres Thema in den Mittelpunkt. Es existierte bereits eine Marketingstrategie. Sie war gemeinsam mit der Geschäftsführung entwickelt worden. Der Vertrieb war daran jedoch nicht beteiligt.
Entsprechend fehlte ein gemeinsames Verständnis dafür, wie LinkedIn im Vertrieb eingesetzt werden sollte.
Nicht das Tool war die eigentliche Herausforderung. Sondern die fehlende Verbindung zwischen Erfahrungen, Marketingstrategie und Vertrieb.
Die Erkenntnis
Am Ende ging es längst nicht mehr um den LinkedIn Sales Navigator. Es ging um Zusammenarbeit. Darum, vorhandenes Wissen sichtbar zu machen. Perspektiven zusammenzuführen. Und Marketing und Vertrieb nicht als getrennte Bereiche zu betrachten, sondern als gemeinsame Verantwortung für den Kunden.
Was andere Unternehmen daraus mitnehmen können
Viele Unternehmen investieren in neue Werkzeuge. Oft liegt die eigentliche Chance jedoch nicht im Tool selbst. Sondern darin, Marketing, Vertrieb und vorhandenes Wissen miteinander zu verbinden.
Manchmal beginnt eine Zusammenarbeit mit einer Software-Schulung.
Und führt zu einer völlig neuen Sicht auf das eigene Unternehmen.
Die Wirkung
Aus zwei Schulungstagen wurde weit mehr als eine erfolgreiche Tool-Einführung. Das Vertriebsteam verstand nicht nur den Umgang mit dem Sales Navigator. Es entwickelte ein gemeinsames Verständnis für Zielgruppen, Inhalte und die Rolle von LinkedIn im Verkaufsprozess.
Der schönste Satz fiel ganz am Ende des Workshops: „Unser Termin mit dem Marketing steht schon fest.“
Für mich war genau dieser Satz der eigentliche Erfolg. Denn er zeigte, dass nicht nur ein neues Werkzeug verstanden worden war.
Sondern dass ein Gespräch begonnen hatte, das weit über den Workshop hinaus Wirkung entfalten würde.